VARIABLE / FIJO Vs FIJO / VARIABLE

15 de Enero 2008

Esta es la pregunta del millón ¿Qué es mejor para mis intereses?

Bueno esta pregunta tiene miga por una razón clara y es que todos queremos el fijo lo mas alto posible y un variable sin limites y que sea lo mas abultado posible, pero esto, en principio no existe.

Diferencias a primera vista:

Fijo/variable: cuando el fijo es de una cuantía considerable 80%, (me refiero a que solo con el fijo superaríamos un sueldo medio Español) se debe a que el producto a vender es de muy baja rotación por diversos motivos, (económicos, de infraestructura complicada, de fabricación lenta…etc.) como maquinaria industrial pesada, sistemas, mecanismos internos, grandes obras.

Es este caso, el fijo es elevado para no desmotivar al departamento de ventas y las comisiones o son imposibles de alcanzar o van en función a un porcentaje de beneficios que obtenga la empresa desde un baremo a negociar con dicho departamento.

Variable/fijo: cuando el fijo es bajo o no representa mas del 25% al 40% de nuestros ingresos asegurados, se debe a que el producto que comercializamos es de máxima aceptación en el mercado y sus facturaciones son muy altas y por tanto el porcentaje de comisiones es elevado.

En esta caso suelen ser productos que se despachan como la coca cola, danone o productos de primera necesidad donde el papel de la competencia existe pero el producto se vende y factura con cierta facilidad.

Evidentemente, el porcentaje de comisiones se debería de negociar siempre con el comercial en función de sus variables y esto representaría el 50% o 60% que nos falta de nuestro fijo.

Esto se puede hacer de muchas maneras como poner comisión desde el primer euro vendido o poner varemos alcanzables que el comercial sienta motivación por los distintos escalones de el facturado y así motivar un esfuerzo extra para alcanzar el grado mas alto posible.

Todos estos varemos tienen que ser reales y alcanzables dentro de unas pautas.

En definitiva espero haber aclarado algo tus dudas ya que este tema es diferente en cada empresa, ya que los actores que interviene en una negociación así, son muchos y analizables uno por uno.

Imagina por poner un ejemplo que tu empresa te da un fijo normal 45% y el resto en variable, lo primero que tienes que ver es que herramientas te da la empresa para alcanzar los objetivos, por ejemplo ofertas, promociones..etc. después si la logística es adecuada en comparación a lo que el mercado demanda y les están ofreciendo, si lo precios son competitivos en relación a la calidad que ofreces….etc.

Como veras no es fácil sin saber que herramientas tienes, plantear un variable que sea realista.

Saludos

enviado por Oscar 10 comentarios

Tomás dijo

Aunque te saque un poco del área comercial... ¿a qué otros perfiles se exitiende o debería extenderse la retribución variable?

He visto casos en que a técnicos informáticos de desarrollo se les ofrece un variable mensual en base a la facturación de los proyectos en los que participan, algo que desde mi punto de vista es una soberbia estupidez.

15 Enero 2008, 18:05

Oscar dijo

Bueno, la verdad es que todo aquel que sea capaz de traer negocio y hacer ganar dinero a la empresa debería de tener unos incentivos.
Esto dicho así suena un poco raro pero yo lo veo así. Si el informático es capaz de hacer que el cliente contrate un paquete de servicios mas grande que el presupuestado o cumple los plazos establecidos por el cliente, pues se le tiene que gratificar, por el contrario la ineficiencia en el trabajo se tendría que penalizar y pongo un ejemplo para que nadie se enfade.
Si eres un trabajador de cara al publico como puede ser una tele operador/a, tienes en tu voz la imagen de la empresa, por lo tanto si tu eres áspero con tu tono de voz, los clientes que están al otro lado lo notan y no actúan de la misma manera que si tu ejercitas la llamada “sonrisa telefónica”.
Quiero decir con esto que si tu eres una persona responsable que hace ser a la empresa de cara al cliente mas fuerte, no veo por que no se le tenga que premiar con unos incentivos que siempre tendrán que ser de mutuo acuerdo por ambas partes y con unas metas claras.

16 Enero 2008, 15:37

Tomás dijo

Entiendo, ¿y cómo incentivarías a un teleoperador/a, es decir, cómo mides en un % variable esa sonrisa, el buen trato al cliente o calidad de su servicio?

16 Enero 2008, 23:25

Manuel_ dijo

Hola, quizá el tema del sueldo fijo y variable no sea exactamente lo que estás buscando.
Como bien apunta Oscar, todo trabajador que impulse y genere beneficio para una empresa, debe ser incentivado.
El uso de sueldos variables, vendrá indicado siempre que ese beneficio pueda ser cuantificable, ¿está claro el número de llamadas recibidas/enviadas? ¿En la actitud del teleoperador, en su tono de voz y su amabilidad repercute que se realicen más llamadas y por tanto el servicio con el que contribuye a la empresa está en expansión? Si es así debería incentivarse esa actitud, que sea mediante sueldo variable... yo no lo veo tan claro, ya muchas veces esa cuantificación es difícil o imposible, debiéndose buscar otras salidas de incentivar al trabajador, como pueden ser cestas de navidad (justo pasamos las fechas), beneficios sociales (tickets de comida, sanidad...), plazas de garaje que faciliten el desplazamiento etc...
Cuántos teleoperadores ofrecen servicio de atención de averías, únicamente intermediando entre técnicos y la mayor parte de las veces, cabreados usuarios, teniendo únicamente su voz como trato y mano amable para que el cliente se sienta satisfecho, ya que ciertamente no pueden solucionar directamente el problema. ¿Número de llamadas o calidad de las mismas? ¿Cómo mides eso?
Es complicado buscar lo mejor para los trabajadores, pero suele ser lo mejor para la empresa.

17 Enero 2008, 22:25

Lope dijo

¿¿te parece una estupidez incentivar a un programador en base a los resultados de la empresa pero no lo crees igual con un teleoperador??

por dios, un teleoperador nunca será un vendedor, para vender un producto mandas a un comercial que para eso tienen formación.

un teleoperador está para lo que está, para recibir llamadas de quejas, de fallos y demás, sobretodo en una empresa software que parece que es tu mercado.

Si una empresa está bien dirigida se fijarán unos objetivos globales (facturación, ventas cerradas para el próximo ejercicio, entregas, finalización de proyectos...), esos objetivos son traducidos a objetivos por departamento, y estos últimos a objetivos personales.

Así tu variable dependerá de tres tipos de objetivos, unos de los que sólo depende tu trabajo, otros de los que depende todo tu departamento, etc...

Para los puestos de mayor rango, el vble dependerá más de los objetivos de la empresa y menos de los personales, y para un currito del montón, su vble (que será de menor cuantía) dependerá en mayor medida de su trabajo inmediato.

Así puedes hacer que cualquier trabajador que quiera ganar un sobresueldo se esfuerce por hacer todo lo que esté en su mano para que la empresa vaya bien.

Porque un variable siempre debe ser sobre un sueldo fijo, el trabajador lo tiene que ver como un incentivo, y no como una zanahoria.

Y volviendo al tema del programador, si se fija un plazo para terminar un proyecto, y se dice, si lo acabáis en plazo os damos un 10% más de sueldo... así le puedes incentivar a que trabaje más de lo que debería, principalmente para salvarte el culo por una mala planificación, y quizas si trabaja más atraido por ese vble te permita llegar a tiempo para la entrega que firmaste con el cliente.

Así que el planteamiento fijo/variable que existe en el área comercial nunca será efectivo en ningún otro área, si lo fuera... ya se usaría, digo yo.

17 Enero 2008, 23:08

Leonardo dijo

Hola a todos. Hay una extrategia americana aplicable en casi todas las empresas que utilizan la motivación como fuente de fuerza para los empleados. Es la llamada "I win you win " Yo gano Tu ganas Esto repara en que personal contento Producción eficaz.
Como Director comercial, apreder a motivar y tener un equipo de ventas, logística etc es muy conveniente Pero en la empresa somos más y es ahi donde la astucia del Director general entra en la motivación general desde el jefe de taller a sus subordinados, el departamento tecnico etc, etc lo que el vea oportuno y conveniente. Siendo la motivación de logros económicos la mas importante empleada no es de extrañar que se aplique al informatico, al repartidor, etc.

19 Enero 2008, 09:22

luis vargas dijo

el producto que vendo es de tipo industrial pero no es muy conocido en el mercado colombiano ya que es importado me gustaria saber que pautas debo seguir para que se conozca mas a fondo y que la gente le interese
gracias

12 Marzo 2008, 01:47

Oscar dijo

Lo primero que ti enes que hacer, es investigar en que mercado dentro de la industria se demanda este tipo de productos.
Lo siguiente identificar el tipo de demandante, si no existiera demandante investiga el sector donde podría existir la necesidad de dicho producto (tiene que tener alguno)
Como lanzamiento empieza por el sector que mas tenga posibilidad de comprar por el tipo de producto.
De todas formas con tan poca información no puedo aventurarme a decirte que sector ni que nicho es el que mas conviene para tu producto.
Aunque sea poco conocido, tiene que tener algún sector dentro de la industria que lo demande o tenga la necesidad de dicho producto por sus características.
Empieza por hay y luego me cuentas.
Saludos.

12 Marzo 2008, 18:10

Luis Vargas dijo

El producto que vendo es pintura de alta decoración y como en todo ya tiene una fuerte competencia y esta en almacenes de cadena la ventaja que tengo en el momento es que algunas texturas estan mas economicas en mi marca. y el otro inconveniente que tengo es que estoy rotando en cuatro de los almacenes mas importantes que tiene esta cadena.
Gracias Oscar por la respuesta si necesita mas información del producto me lo hace saber por que me intereza en lo que me puedas colaborar.

12 Marzo 2008, 22:40

zoran dijo

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